Spis treści hide
1 Marketing wielopoziomowy: co to jest network marketing MLM?

Marketing wielopoziomowy: co to jest network marketing  MLM?

Marketing wielopoziomowy (Multi – Level Marketing)  czyli marketing sieciowy, jest formą sprzedaży, w której produkty lub usługi są dostarczane klientom bezpośrednio, bez klasycznego pośredniego etapu w sklepie. W większości przypadków sprzedawane są produkty do pielęgnacji ciała lub suplementy diety. Te towary konsumpcyjne zazwyczaj są sprzedawane tym samym stałym klientom.

Indeks

  1. Jak działa marketing bezpośredni w systemie MLM?
  2. Marketing wielopoziomowy (level marketing): oszukańcze piramidy finansowe w marketingu sieciowym
  3. Ważne terminy w network marketing / MLM
  4. Przykłady branży network marketing / firm korzystających z MLM

 

Jak działa marketing bezpośredni w systemie MLM?

Demonstracja w domu Tupperware i prezenter AVON są typowymi przykładami marketingu wielopoziomowego, znanego obecnie większości. Ale jak dokładnie działa marketing wielopoziomowy i jakie są różnice w porównaniu do tej którą oferuje klasyczny marketing bezpośredni?

Ta forma network marketing, znana również jako sprzedaż wielopoziomowa, wskazuje na szczególną formę sprzedaży bezpośredniej, w której sprzedaż produktów klientom końcowym odbywa się za pośrednictwem stale rozwijającej się sieci kilku pracowników firmy i wielu niezależnych sprzedawców. Dzięki rekrutacji zainteresowanych klientów, którzy z kolei stają się nowymi sprzedawcami, możliwe jest osiągnięcie dodatkowych przychodów.

W przeciwieństwie do zwykłej sprzedaży bezpośredniej, gdzie sprzedawcy są pracownikami zatrudnionymi przez firmę, marketing wielopoziomowy opiera się na niezależnych sprzedawcach wykonujących tę pracę jako swoją podstawową lub drugorzędną działalność. Są to głównie zadowoleni klienci, którzy są przyciągani przez premie, korzystne warunki zakupu i wysokie prowizje. Ideą marketingu wielopoziomowego jest wykorzystanie osobistych sieci z listy kontaktów sprzedawców do ukierunkowanego marketingu word-of-mouth (marketing szeptany), korzystając z zasady, że “przyjaciel jest o wiele bardziej niezawodny niż agencja reklamowa”.

Niezależni sprzedawcy są często najbardziej skutecznymi ambasadorami marki. W “analogowym” marketingu wielopoziomowym MLM zasada mikro influencerów typowym dla marketingu internetowego, jest stosowana do kręgu kontaktów osobistych.

W związku z tym, ważny jest marketing szeptany, podobnie jak w influencer marketingu lub marketingu wirusowym.

Wielopoziomowa struktura marketingowa , używana na całym świecie, odnosi się do różnych etapów piramidalnej struktury organizacyjnej. Kierownik sprzedaży firmy ma pod sobą kilku pracowników zatrudnionych na stałe, którzy z kolei rekrutują niezależnych sprzedawców, którzy rekrutują innych sprzedawców.

Jeśli sprzedawca generuje przychody, otrzymuje prowizję. Osoba, która go zatrudniła, również otrzymuje procent prowizji, a jego sponsor również uczestniczy w obrotach. Zasada ta jest powielana na szczycie piramidy. Nawet do osób na najwyższych stanowiskach firmowych przychodzi, oprócz samej wartości towarów, również część prowizji.

Dlatego bardzo często sprzedawca na najwyższych szczeblach zarabia więcej z procentów prowizji wynikających ze sprzedaży dokonywanych przez osoby, które zwerbował, niż z jego osobistej działalności sprzedażowej.

Zalety MLM

W przeciwieństwie do normalnej hierarchii biznesowej, w marketingu wielopoziomowym poziomy służą tylko do dystrybucji prowizji. Sprzedawcy na najwyższych poziomach nie mają uprawnień do instruowania podwładnych. Ta płaska hierarchia jest uważana za bardzo pozytywną przez wielu sprzedawców, którzy mają wrażenie “bardziej bezpośredniego kontaktu” z wyższymi piętrami.

Wady marketingu sieciowego

Jednak w marketingu wielopoziomowym MLM sprzedawcy są narażeni na znacznie większe ryzyko handlowe niż sprzedawcy zatrudnieni w tradycyjnej sprzedaży bezpośredniej, ponieważ ich zarobki stanowią głównie prowizje, w mniejszym stopniu natomiast pochodzą ze sprzedaży produktów.

W większości przypadków sprzedawcy w network marketingu / MLM mają silną motywację , chociaż często nie mają szkoleń komercyjnych, a uczestniczyli tylko w kursach szkoleniowych dotyczących produktów i sprzedaży oferowanych przez firmę. Firmy zazwyczaj nagradzają zaangażowanie sprzedających na podstawie dwóch modeli: ci, którym udaje się zatrudnić wielu nowych sprzedawców, otrzymują wysoki pasywny dochód poprzez prowizje. Ponadto, zdolni sprzedawcy mają możliwość awansu i w ten sposób mają szansę uzyskać wyższe prowizje.

Marketing wielopoziomowy (level marketing): oszukańcze piramidy finansowe w marketingu sieciowym

System piramidy finansowej jest modelem biznesowym opartym wyłącznie na znacznym wzroście liczby uczestników. W tym programie rekrutacja nowych uczestników, którzy wnoszą własne zasoby do systemu lub przynajmniej ich wydajność pracy jest o wiele ważniejsza niż sama sprzedaż produktów.

Jeśli taki system nie wprowadza na rynek prawdziwego produktu, ale na przykład tylko informacje o tym, jak zarabiać pieniądze w systemie, jest to nie tylko bezsensowny, ale nawet nielegalny system. To samo dotyczy sytuacji, gdy produkty wprowadzane do obrotu są oferowane po tak zawyżonych cenach, że nikt nie kupiłby ich bez perspektywy uzyskania prowizji poprzez rekrutację innych uczestników.

Natomiast poważny marketing sieciowy MLM sprzedaje produkty wysokiej jakości, po niższych cenach niż konkurenci korzystający ze standardowych kanałów sprzedaży. Prowizja od sprzedaży musi być korzystna dla sprzedawców i z pewnością może być wyższa niż przewidziana w tradycyjnych strukturach sprzedaży, ponieważ firma nie musi ponosić kosztów wynagrodzeń dla pracowników, czynszów i marż handlu hurtowego.

Poważne firmy zajmujące się MLM, które korzystają z network marketingu również uznają za bardzo ważny sposób w jaki prezentują się, ponieważ przede wszystkim reklamują produkty, a nie zdolność do pasywnego zarabiania poprzez rekrutację innych sprzedawców.

Ważne terminy w network marketing / MLM

W odniesieniu do marketingu wielopoziomowego lub sprzedaży wielopoziomowej natkniemy się na specjalistyczne terminy, które w niektórych przypadkach są używane w innym znaczeniu niż ten, do którego zwykle jesteśmy przyzwyczajeni.

Plan: 

Plan wynagrodzeń zawiera listę wszystkich możliwości, w których sprzedawcy mogą zarabiać pieniądze. Wg planu wynagrodzeń pokazane jest również, w jakim stopniu zysk zależy od wielkości sprzedaży i rekrutowanych współpracowników. Poważne firmy MLM organizują plan wynagrodzeń w celu zapewnienia maksymalnej przejrzystości dla swoich pracowników.

Osoba, która rekrutuje inną osobę poprzez wejście do systemu, nazywana jest sponsorem.

Rekrutant lub partner: 

Osoba, która została zwerbowana przez sponsora do wejścia do systemu. Sponsor osiąga zysk ze sprzedaży partnera.

Przedstawiciel: 

Większość wielopoziomowych systemów marketingowych definiuje swoich pracowników nie jako sprzedawców, ale jako przedstawicieli.

Downline:

Wszystkie osoby umieszczone hierarchicznie poniżej współpracownika; mogą to być uczestnicy, którzy zostali zatrudnieni bezpośrednio lub osoby, które oni  również zwerbowali. Każda osoba zarabia na sprzedaży ich downline.

Upline: 

Wszyscy pracownicy umieszczeni hierarchicznie nad sponsorem, aż do kierownika sprzedaży. Każdy pracownik w upline zarabia na sprzedaży swoich hierarchicznie niższych partnerów.

Przykłady branży network marketingu / firm  korzystających z MLM i ich metody sprzedaży produktów

Które firmy korzystają ze skutecznego wielopoziomowego systemu marketingu MLM w Polsce?

  • Tupperware to niemiecka firma wykorzystująca marketing sieciowy. Firmie, założonej w 1938 roku w Stanach Zjednoczonych, udało się jak kilku innym,  powiązać swoją nazwę we wspólnym języku z całą kategorią produktów: plastikowe pojemniki pomagają zachować świeżość przechowywanej w nich żywnościi. Podobny sukces odniósł również Scotch w przypadku taśm klejących i Rimmel w przypadku tuszu do rzęs. Firmy, które oprócz MLM  stosowały system sprzedaży taki jak w tradycyjnym biznesie.

Szacuje się, że na demonstracjach Tupperware i imprezach sprzedażowych organizowanych w prywatnych domach uczestniczy aż 14 milionów gości rocznie.

  • Avon, marka kosmetyczna z około 6 milionami konsultantów i rocznym obrotem w wysokości 5,7 miliarda dolarów, jest jednym z największych na świecie systemów sprzedaży strukturyzowanej. Na początku 2020 r. Avon Products, Inc. została przejęta przez grupę kosmetyczną Natura & Co, do której należy również marka “The Body Shop”.
  • Folletto (Vorwerk Italia) jest marką par excellence sprzedaży od drzwi do drzwi w sektorze odkurzaczy we Włoszech. Do systemu dołączyło ponad 4000 niezależnych sprzedawców, których siedziba znajduje się w Mediolanie.
  • Herbalife sprzedaje produkty i odżywki dla sportowców takie jak suplementy diety w marketingu sieciowym MLM. Firma, która działa w ponad 90 krajach, została założona przez amerykańskiego przedsiębiorcę Marka Hughesa w 1980 roku, który zaczął sprzedawać swoje produkty osobiście z bagażnika swojego samochodu. Działa w Polsce od 1992 roku i ma wielu przedstawicieli.
  • Mary Kay
    • to firma z branży network marketingu, która bezpośrednio sprzedaje produkty kosmetyczne wszelkiego rodzaju, od perfum dla kobiet po męską piankę do golenia. Pojawiła się we wrześniu 1963 roku i od tego czasu z powodzeniem prowadzi marketing sieciowy. Jej założycielką jest Mary Kay Ash, która nazwała firmę swoim imieniem. Marka ma obecnie siedzibę w Addison w Teksasie.Mary Kay Ash miała już duże doświadczenie w sprzedaży bezpośredniej, kiedy założyła własną firmę. Od ćwierć wieku sprzedaje produkty innych producentów. Podejmując ryzyko, przyszły numer jeden w dziedzinie marketingu sieciowego, stworzył prawdziwe imperium piękna, gdzie wszystko jest. Dziś marka oferuje perfumy i różne produkty kosmetyczne, zarówno lecznicze, jak i dekoracyjne. Aby osiągnąć ten poziom, założycielka dużo pracowałs nad wizerunkiem marki: priorytetowo traktowała logo. U szczytu rozwoju firma nie chciała porzucić symboli rodzinnych, aby nie stracić odbiorców. Obecny symbol Mary Kay jest przykładem czystego, ale eleganckiego designu. Z jednej strony zadziwia swoją prostotą, z drugiej odzwierciedla indywidualność właścicielki i jej działalność. Symbolizuje otwartość, dostępność, oryginalność. 
    •  Stanhome, Yves Rocher i Amway również z powodzeniem sprzedają towary konsumpcyjne konsumentom w marketingu sieciowym MLM.

    Czy network marketing jest skutecznym i opłacalnym narzędziem?

    Marketing sieciowy ma swoje wady i zalety. Są osoby, które mogą odnieść w nim spory sukces. Nikt nie jest  w stanie wydać jednoznacznego osądu, czy dla każdego będzie to korzystne rozwiązanie. Bardzo wiele zależy od cech osobowości przedstawiciela. Marketing sieciowy to budowanie sieci kontaktów społecznych, które później należy podtrzymywać .Biorąc to pod uwagę, system MLM najlepiej sprawdzi się u osób otwartych i towarzyskich, lubiących przebywać wśród ludzi. Natomiast niekoniecznie będzie interesujący dla introwertyków. Zawsze jest to jakaś forma dodatkowego zarobku. Z drugiej strony opieramy się na małej grupie odbiorców, gdzie może się okazać iż za jakiś czas ona zniknie. Network marketing odpowiednio wykorzystany może stać się po pewnym czasie dobrym narzędziem do prowadzenia własnego biznesu, natomiast jest w nim wiele pułapek na które trzeba zwrócić uwagę. Plusem jest tutaj możliwość zarabiania pieniędzy zarówno ze źródeł kanałów sprzedażowych jak i procentów ze sprzedaży innych, jeśli jest się wyżej w strukturach piramidy sprzedaży MLM.

Leave a Reply