Co to jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy można inaczej nazwać lejkiem zakupowym, dochodowym, konwersji lub marketingowym. Odnosi się on do procesu zakupowego, przez który firmy przeprowadzają swoje laedy. Ilustruje on cały proces sprzedaży, etapy, przez które przechodzą klienci (od momentu usłyszenia o produkcie, do momentu jego zakupu). Jest on podzielony na kolejne etapy, które różnią się od siebie obranym modelem sprzedaży. Kształt lejka dobrze odzwierciedla fakt, że osób rzeczywiście dokonujących zakupu jest o wiele mniej, niż osób które początkowo okazują zainteresowanie firmą, stroną internetową lub też produktem. Poprzez te wnioski podkreśla się to, że kolejne etapy reklamy na początku docierają do bardzo dużej liczby odbiorców, po czym kończą na wąskiej grupie naprawdę zainteresowanych, gotowych dokonać zakupu klientach. W skrócie – lejek sprzedażowy służy do analizy poszczególnych etapów sprzedaży i podejmowanych w ramach tego procesu działań. Jest to bardzo istotne narzędzie w każdym przedsiębiorstwie. W połączeniu z dokładnym przeanalizowaniem potrzeb klientów, pozwala podjąć skuteczne działania i wywołać oczekiwaną reakcję na każdym z etapów lejka. Lejek zakupowy musi być jednak regularnie analizowany i modyfikowany. Poprawia wówczas sprzedaż, zwiększa lojalność klientów oraz sprawia, że rośnie rozpoznawalność produktów i usług. Praca nad lejkiem jest ciągłym, systematycznym procesem, dzięki któremu można lepiej poznać zachowania konsumentów na wszystkich etapach procesu sprzedaży.

Etapy lejka sprzedażowego
Lejki sprzedaży mogą różnić się od siebie w zależności od specyfiki konkretnej firmy oraz oferowanych produktów. Tak samo jest z etapami sprzedaży. Zazwyczaj wyróżnia się 4 lub 5 etapów, które charakteryzują się innymi działaniami sprzedażowymi. Według często stosowanej terminologii, etapy te nazywane są ToF, MoF, BoF oraz etap końcowy, oznaczający sprzedaż i czynności posprzedażowe. Inna koncepcja opisuje natomiast poszczególne etapy sprzedaży, odnosząc się do pożądanej reakcji klientów, jako uwaga, zainteresowanie, potrzeba oraz działanie. Poniżej zostanie przytoczona najbardziej jasna i popularna charakterystyka kolejnych etapów lejka sprzedażowego.

Etap 1. Przyciąganie uwagi i budowanie świadomości marki
Pierwszym krokiem, jaki musi zrobić przedsiębiorca jest przyciągnięcie do swojej firmy uwagi potencjalnych klientów. W tym przykładzie będziemy koncentrować się głównie na branży e-commerce, zatem w tej części lejka sprzedażowego adresatami wszystkich działań marketingowych są wszyscy Internauci, mogący wejść na określoną stronę www. Warto na tym etapie już wiedzieć, kto jest potencjalnym odbiorcem wykonywanych działań oraz w jaki sposób przyciągnąć ich uwagę i nawiązać z nimi relację w sieci. Mogą służyć temu pewne słowa kluczowe, dobre pozycjonowanie w wyszukiwarkach internetowych, kampanie reklamowe w mediach społecznościowych, podcasty, webinary na Facebooku, prelekcje na spotkaniach branżowych i konferencjach. Uwagę klienta skutecznie przyciągają również ciekawe zdjęcia, teksty i materiału wideo. Klasycznym i bardzo skutecznym działaniem na tym etapie sprzedaży jest rozsyłanie tzw. wabików w postaci darmowych szkoleń lub e-booków. Dzięki takiemu działaniu można wyselekcjonować grupę klientów, która zauważyła z jakiś powodów firme lub produkt, lecz na razie nie ma o nich żadnego zdania. Na tym etapie trzeba zrobić wszystko, co się da, aby zdobyć zaufanie użytkowników.

Etap 2. Wzrost zainteresowania potencjalnych klientów usługą lub produktem
Na tym etapie, po przyciągnięciu uwagi klienta, należy przedstawić klientowi konkretny produkt lub usługę. Konieczne jest przedstawienie konsumentowi szczegółowej oferty dopasowanej do jego potrzeb. Skutecznymi działaniami sprzedażowymi na tym etapie są np.: poproszenie klienta o zostawienie adresu e- mail, aby obejrzeć jakiś film, zaoferowanie klientowi zniżki w zamian za zakup określonego produktu. W przypadku odejścia przez klienta na tym etapie, oznacza to, że nie był on zainteresowany produktami, wybrane przez nas działania sprzedażowe być może zostały źle dobrane do profilu klienta lub mogło zabraknąć mu motywacji i warto wymyślić dla niego jakąś specjalną ofertę, a dla innych ulepszyć, aby czuli się bardziej zmotywowaniu do uczestnictwa w całym procesie. W przypadku, gdy jednak klienta udaje się zainteresować przedstawianą przez nas ofertą, przechodzi on do etapu trzeciego.

Etap 3. Klasyfikacja leadów
Celem trzeciego etapu jest wzbudzenie lub też uświadomienie klientom konkretnych potrzeb, dla których odpowiedzią są oferowane przez nas produkty i usługi. Może się to zadziać poprzez przedstawienie wyników badań, na których podstawie klient stwierdza rzeczywistą jakość i atrakcyjność wybranego produktu, poprzez analizę rynku – pokazując, że nasza oferta wyróżnia się na tle konkurencji, a także uświadamiając klientom wyjątkowość oferty (np. że jest przeznaczona tylko dla nich lub trwa w określonym czasie). Na tym etapie sprzedaży bardzo skutecznym argumentem okazują się pozytywne opinie wcześniejszych klientów. Jeśli uda się przekonać klientów, aby zainteresowali się naszą ofertą, będziemy mogli podzielić ich na trzy grupy leadów:
• leady gorące – osoby bardzo zainteresowane ofertą;
• leady ciepłe – osoby zainteresowane ofertą, którzy decyzję o zakupie odkładają na później;
• leady zimne – osoby, które nie są zainteresowane ofertą w danym momencie, ale dobrze rokują na przyszłość.

Etap 4. Sprzedaż i działania posprzedażowe
Mechanizm sprzedaży na stronie internetowej powinien być przede wszystkim przejrzysty i przyjazny dla użytkownika. Klient, który kupi dany produkt, powinien mieć również możliwość otrzymywania dodatkowych informacji o jego nowych wersjach lub aktualizacjach. Wówczas istnieje możliwość, że jeszcze kiedyś do nas wróci. Przykładem działań posprzedażowych są programy lojalnościowe. Najlepszych z możliwych zwieńczeń lejka marketingowego jest wzbudzenie w klientach poczucia więzi i lojalności wobec firmy.

Jakie są korzyści z zastosowania lejka sprzedażowego w firmie?
Do korzyści z wprowadzenia metody lejka sprzedażowego można zaliczyć:
• usystematyzowanie relacji z klientami;
• zwiększenie świadomości i doświadczeń w stosunku do klienta;
• lepsze zrozumienie procesów sprzedaży;
• zrozumienie jakie narzędzia marketingowe na każdym z etapów sprzedaży są dla konkretnego produktu najskuteczniejsze;
• chroni przed chaosem w firmie i pozwala na stopniowe analizowanie poszczególnych pomysłów w odniesieniu do danych produktów;
• pozwala usprawnić cały proces pozyskiwania klientów, którzy świadomie podejmują decyzje;
• zyskanie lojalnych klientów, które zostaną przy marce na dłużej, polecając ją innym;
• wpływa na pozytywne doznania klienta na drodze zakupu;
• pozwala zrozumieć, na którym z etapów klienci rezygnują z zakupów;
• pozwala określić, które z kanałów sprzedaży najbardziej przyczyniają się do jej zwiększenia;
• umożliwia wskazanie stron oraz produktów nie rokujących, o niskiej skuteczności;
• umożliwia śledzenie kroków, jakie przebywają klienci w celu dokonania transakcji.

Podsumowanie
Kontakt z klientem to niełatwa, jednak bardzo ważna część prowadzenia każdego przedsiębiorstwa. Nawet w przypadku najlepszych produktów, nie ma gwarancji, że firma odniesie sukces finansowy, a relacje z klientami będą zadowalające. Należy zatem skupić się na właściwym zarządzaniu kontaktami i komunikowaniu się z ludźmi. Służy to przede wszystkim pozyskaniu ich zaufania. Dzięki temu sprzedaż danego produktu będzie bardziej prawdopodobna. W tym właśnie zarządzaniu przychodzi nam z pomocą lejek sprzedażowy. Wiele osób wskazuje go jako klucz do sukcesu. Jest to na pewno bardzo przydatne narzędzie. Sprawdza się głównie w przypadku, gdy produktem interesuje się wiele osób, lecz niewiele z nich podejmuje decyzje o finalizacji zakupu, ale również wtedy, kiedy mamy poczucie, że można zdobyć znacznie większą ilość klientów, niż obecnie posiadamy. Wówczas pomaga nam nawiązać z nimi relację, która w późniejszym czasie może przerodzić się w dłuższą współpracę.

Leave a Reply