Lejek sprzedażowy – czym jest i na czym naprawdę polega pozyskiwanie leadów?

Pozyskiwanie leadów i lejek sprzedaży to terminy, które powinni znać wszyscy przedsiębiorcy chcący poprawić sprzedaż w firmie za pomocą internetu. Dotarcie do potencjalnych klientów nie jest możliwe bez zastosowania różnorodnych działań marketingowych. Nie wystarczy jednak zadbać o reklamę w social mediach i pozycjonowanie strony internetowej w wynikach wyszukiwania – naprawdę zadowalające efekty może przynieść tylko dokładnie zaplanowana strategia marketingowa. Jednym z jej elementów jest lejek sprzedaży, o którym można dowiedzieć się więcej z tego artykułu.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to bardzo popularne określenie wśród specjalistów od marketingu, które oznacza proces zachęcenia do zakupu i samą finalizację transakcji. Lejek sprzedażowy to szereg działań marketingowych, podzielonych na kolejne etapy, które mają na celu doprowadzenie do sprzedaży. Każdy poszczególny etap lejka sprzedaży ma za zadanie zwiększyć zainteresowanie potencjalnych klientów ofertą i zbliżyć ich do zakupu. Samo pojęcie lejka sprzedażowego to tak naprawdę wizualna reprezentacja podróży klienta od pierwszego kontaktu z firmą, aż do złożenia zakupu i opłaty. Poza tym często zaleca się także przeprowadzanie różnych działań już po zakończenia sprzedaży – w ten sposób można zwiększyć szansę na powtórny zakup tego samego klienta. Kształt graficznego przedstawienia lejka sprzedaży pokazuje pewne ważne zależności, które trzeba wziąć pod uwagę przy planowaniu procesu sprzedaży. Na początku procesu sprzedaży naszej ofercie mogą przyjrzeć się tysiące internautów, jednak do każdego kolejnego etapu przechodzi znacznie mniejsza liczba osób. Na samej górze lejka sprzedażowego znajdują się wszyscy potencjalni Klienci, którzy np. zobaczyli reklamę lub odwiedzili stronę, natomiast do końca lejka dochodzą tylko ci klienci, którzy zdecydują się na zakup lub skorzystanie z oferty w inny sposób. Jedną z pozytywnych cech lejka sprzedażowego jest możliwość określenie długości cyklu sprzedażowego, pozwalającego stworzyć plan działania zmierzający do osiągnięcia celu biznesowego. Ważną zaletą różnych strategii korzystania z lejków sprzedaży jest możliwość sprawdzenia ich skuteczności.

Lejek sprzedażowy B2B, a lejek sprzedażowy B2C

Lejek sprzedaży to metaforyczna nazwa procesu sprzedaży. Zatem już na etapie jego tworzenia trzeba zdecydować o swoich działaniach marketingowych. Zdobywanie nowych klientów jest bardzo istotne dla każdej firmy, dlatego lejek sprzedażowy jest wykorzystywany zarówno w sprzedaży B2B, jak i B2C. Niezależnie od tego, czy firma funkcjonuje w branży skupiającej się na kontaktach z innymi firmami (B2B), czy proponuje swoje produkty i usługi bezpośrednio do indywidualnych klientów (B2C), promocja w internecie i lejek sprzedażowy są bardzo potrzebne. W obu przypadkach budowanie długotrwałych relacji z potencjalnymi klientami ma duże znaczenie, a główna różnica polega na zmianie sposobu i kanałów komunikacji.

Dlaczego warto wykorzystywać lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to praktyczna struktura, która ułatwia dostosowanie strategii marketingowej. Wykorzystanie lejka sprzedażowego pozwala na zdecydowanie, jakie metody będą najskuteczniejsze dla konkretnej branży, oferty i grupy odbiorców. Bez przemyślanego lejka sprzedaży działania marketingowe przypominają nieco „błądzenie we mgle”. Oddzielne działania marketingowe mogą przynosić pewne efekty, jednak nie są one skoncentrowane na osiągnięciu końcowego celu, czyli znaczącego zwiększenia sprzedaży.

Pozyskiwanie leadów – najczęstsze błędy przy tworzeniu lejka sprzedaży

  • „natarczywa” sprzedaż od samego początku budowania relacji z klientem
  •  reklama pokazująca cechy produktu, a nie wartości dla klienta
  •  wykorzystywanie tych samych reklam i treści w celu dotarcia do wszystkich potencjalnych klientów
  •  niewykorzystywanie czasu posprzedażowego do zbudowania długotrwałych relacji z klientem
  •  oczekiwanie natychmiastowych rezultatów

Poszczególne etapy lejka sprzedażowego

Jak już było wspomniane na początku, lejek sprzedażowy można podzielić na kilka etapów. Jednym z popularnych sposobów podziału jest rozdzielenie etapów na tzw. top of the funnel, middle of the funnel i bottom of the funnel. Jeszcze częściej można się spotkać z podziałem lejku sprzedaży na: etap świadomości (kiedy potencjalny klient ma pierwszy kontakt z firmą i zaczyna być świadomy istnienia danej marki/produktu/usługi), etap zainteresowania (potencjalny klient po raz pierwszy pokazuje jakieś zainteresowanie usługą/produktem), etap oceny (potencjalny klient porównuje różne oferty firmy i konkurencji), etap decyzji (prowadzi bezpośrednio do zakupu) oraz, w najlepszych okolicznościach, etap ponownego zakupu. Oprócz samych etapów lejka sprzedażowego stosuje się także osobne nazwy, które określają poziom zainteresowania potencjalnego klienta naszą ofertą: suspects, prospects, leads (osoby, które są zainteresowane ofertą i są stosunkowo blisko podjęcia decyzji o zakupie) oraz klienci – czyli ci, którzy dokonali zakupu.

Zdobycie uwagi i budowa świadomości marki

Lejki sprzedażowe zaczynają się od pierwszego etapu, czyli „spotkania” potencjalnego klienta z ofertą firmy. Na tym etapie lejka sprzedażowego trzeba więc zadbać o promocję marki w internecie oraz przyciągniecie uwagi internautów. Podjęte działania reklamowe i promocyjne mają na celu zainteresowanie ofertą potencjalnego odbiorcy.  Lejek marketingowy obejmuje więc tworzenie wartościowych treści i stały kontakt z grupą odbiorców. Im więcej osób zainteresuje się ofertą, tym więcej osób zdecyduje się na dokonanie zakupu. Popularnymi działaniami marketingowymi na tym etapie są m.in. content marketing i pozycjonowanie stron, prowadzenie konta w mediach społecznościowych (np. na Facebooku, Instagramie i w Tik-tok), reklama w Google AdWords i publikacja wartościowych filmów na Youtube. W przypadku promocji w branży B2B efektywną metodą promocji może być także stworzenie profilu w platformie Linkedln. Trzeba przy tym pamiętać, że jakość postów wpływa na to, jak konkretna jest marka postrzegana przez odbiorców. Zatem, żeby dotrzeć do docelowej grupy odbiorców, warto skupić się na regularnej publikacji zdjęć wysokiej jakości, ciekawych infografik, video i conetntu w formie postów pisanych.

Budowanie zainteresowania i pozyskiwanie leadów

Na kolejnym etapie wykorzystywania lejka sprzedażowego po tym, jak potencjalny klient zobaczył już naszą stronę internetową, trzeba doprowadzić do tego, aby weszli w interakcję z marką. Dzięki wykorzystaniu różnych narzędzi jak np. Google Analytics jesteśmy w stanie śledzić zachowania odbiorców i dowiedzieć się jakie oglądali produkty. Aby zachęcić odbiorców do działania, można zaoferować coś, przez co zapamiętają twoją stronę internetową. Na przykład można przeprowadzić bezpłatne szkolenia i ankiety, zaproponować kody rabatowe, zamieścić FAQ na stronie, zachęcić do zapiania się w newsletter lub mailing ofertowy, lub zaoferować próbki produktów. Bardzo duże znaczenie na tym etapie ma wykorzystanie wezwania do działania, czyli CTA (Call To Action) oraz budowa swojego wizerunku eksperta lub przedstawienie firmy jak rzetelnego partnera.

Klasyfikacja leadów

Po zdobyciu i rozpoznaniu leadów można przejść do kolejnego, nie mniej ważnego etapu. Mowa o klasyfikacji leadów. Prawidłowo przeanalizowane leady można przekazać do działu handlowego lub może się nimi zająć dział marketingowy. Leady bardzo ułatwiają proces sprzedaży. Na początku trzeba analizować jakość klientów, co jest bardzo trudne bez systemu oceny leadów. Z pomocą przychodzi tzw. lead scoring, czyli proces przypisania wartości punktowych do konkretnych leadów i wyodrębnianie grup potencjalnych klientów, na tych którzy są właściwie gotowi do zakupu produktu oraz na potencjalnych klientów, którzy są zainteresowani, ale jeszcze się wahają. W celu zwiększenia skuteczności swoich strategii sprzedażowych i zwieszenia liczby potencjalnych klientów gotowych do zakupu można wykorzystać specjalne bony zakupowe, personalizację oferty, recenzje produktów oraz przedstawić opinie zadowolonych klientów.

Sprzedaż i działania posprzedażowe

Kolejnym etapem jest oczywiście sprzedaż, czyli finalizacja transakcji. Zakup dokonany przez klienta to ostatni etap, znajdujący się na samym dole lejka. Głównym celem wszystkich działań marketingowych, które były wspomniane wcześniej, jest doprowadzenie do sprzedaży. Nie można przy tym zapomnieć o konieczności zadowolenia klienta. Warto również upewnić się, że klient jest zadowolony ze swojego zakupu. Trzeba więc zadbać o szybkiej wysyłce. Jeżeli klient przeszedł cały lejek, znaczy że jest już dość blisko związany z marką. Warto więc podtrzymać relacje z klientem, co prawdopodobnie doprowadzi do ponownej sprzedaży. W tym celu można np. wysłać podziękowanie za zakup, zaoferować kod rabatowy lub zaproponować specjalną ofertę na konkretną okazję jak np. święta. Okres po sprzedaży to czas, kiedy mamy szansę na zbudowanie lojalności wśród klientów. Jest to bardzo trudny etap, ale również generujący największe zyski.

Lejek sprzedaży na Facebooku – przykład

W teorii wykorzystanie lejka sprzedażowego jest dość proste. W praktyce trzeba jednak pamiętać o wielu czynnikach, a nie jest to zbyt łatwe zadanie. Przedstawiamy zatem przykład, jak można wykorzystać lejek sprzedażowy na Facebooku. Każda firma może sprzedawać na Facebooku, zwłaszcza dzięki połączeniu reklam oraz darmowych postów z użyciem content marketingu. Facebook ma ogromną siłę sprzedaży, ale nie bez lejka sprzedażowego. Użytkownicy logują się na Facebooku w celach rekreacyjnych oraz komunikacyjnych, dlatego nie można liczyć, że kupią przypadkowy produkt z przedstawionej im reklamy. Warto więc połączyć regularne publikowanie postów oraz różnego rodzaju reklamy. Na początku trzeba stworzyć świadomość odbiorców o produktach i ofercie. Reklamę na Facebook można wyświetlać określonej grupie użytkowników (np. dla konkretnej płci lub wieku). Na tym etapie reklamy powinny głównie przedstawiać produkt lub ofertę i pokazywać internautom, dlaczego ich potrzebują. Następnie trzeba przełamać obiekcje i wątpliwości potencjalnych klientów poprzez kampanie retargetingowe i wyświetlanie reklam z konkretnym zastosowaniem produktu. Jeżeli uda się zachęcić odbiorcę do zakupu, trzeba pamiętać o korzyści z utrzymania takiej osoby jako stałego klienta.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy? – praktyczne porady

Lejek sprzedażowy to narzędzie przydatne w każdej firmie. Przygotowanie i wdrożenie lejka sprzedaży wymaga czasu, jednak z czasem może dać bardzo dobre rezultaty. Dzięki dobrze zaprojektowanemu lejkowi sprzedaży można generować ogromną ilość leadów i płynnie doprowadzać potencjalnych klientów do fazy zakupu. O czym zatem trzeba pamiętać przy tworzeniu lejka sprzedażowego? Trzeba pamiętać o dokładnym zdefiniowaniu person marketingowych, czyli potencjalnych klientów i dopasowanie strategii do każdego z nich. Bardzo ważne jest również wprowadzenie różnorodności i oferowaniem produktów i usług, które naprawdę będą pożyteczne dla konkretnego klienta. Na koniec nie można zapomnieć o wartości ofert specjalnych i bonusów, ponieważ sprawdzają się one doskonale przy zachęcaniu do sprzedaży.

 

 

 

 

 

Leave a Reply