Up selling – zmaksymalizuj zyski

Upselling to jedna z metod sprzedaży. Nazywana również sprzedażą uzupełniającą. Polega na oferowaniu klientom produktu, który jest droższy niż ten, którego już używają, lub droższy niż produkt, którym mogą być zainteresowani. Upselling często łączy się ze sprzedażą krzyżową. Ta technika jest najczęściej stosowana przed ostatecznym zakupem. Dlatego, gdy zaczniesz sprzedawać swoje podstawowe produkty, możesz zaoferować swoim klientom produkty wyższej jakości w ramach programu upsellingowego. W ten sposób możesz zwiększyć sprzedaż, oferując kupującym dodatkowe produkty zwane dodatkami. Uzupełnia Twój produkt i może być powiązany z produktem, który chciał kupić Twój pierwszy klient. Upsell pozwala sprzedawcom na rozszerzenie zakresu oferowanych usług. Oferty mogą być składane klientom podczas sprzedaży lub w relacji utworzonej między sprzedającym a kupującym. Jednak zachęty do sprzedaży w górę muszą być ściśle powiązane z produktem podstawowym.

Up selling – kiedy oferować produkty?

Ważne jest, aby wiedzieć, czego potrzebuje sprzedawca, aby zaoferować klientowi dodatkowe produkty w ramach dodatkowej sprzedaży. Dobrym pomysłem jest przeprowadzenie wywiadu, aby pomóc klientom wybrać każdą propozycję, tak aby nie patrzyli na pozytywne aspekty produktu uzupełniającego i nie przyciągali ich do czegoś zupełnie bezużytecznego, takiego jak dodatkowe usługi. Dlatego sprzedawca musi obserwować reakcję kupującego na ofertę, aby sprawdzić, czy klient jest rzeczywiście zainteresowany. Ważne jest również, aby oferowane produkty nie przekraczały możliwości finansowych klienta. Na przykład komisarz nie powinien dostarczać 100 000 samochodów. Jeśli klient jest zainteresowany, to początkowo 30 tys. zł. zł. W negocjacjach pamiętaj, aby wyczuć i zaoferować produkt, który jest w zasięgu klienta, ponieważ taka oferta może doprowadzić do odrzucenia zakupu lub nawet odrzucenia klienta. Sprzedaż premium działa, ponieważ klienci często są skłonni zaufać marce i wydają więcej, niż się spodziewają. Należy mieć świadomość, że przy składaniu oferty up-sellingowej wszelkie negocjacje i wysiłki związane z powiadomieniem pójdą na marne, jeśli klient nie podejmie decyzji o zakupie.

Jak stosować up selling?

Najlepszy sposób na przekonanie klientów do wyboru droższej oferty pokazuje korzyści, jakie niesie. Możesz również oferować wiele produktów w podobnych cenach, ale nadal są one wyższe od oryginalnego produktu, więc kupujący może zdecydować, który z nich wybrać. Oferując produkty w obliczu eskalacji sprzedaży, skuteczne jest konsultowanie się w jak największym stopniu na temat warunków życia klienta lub rekomendacji od innych nabywców. . Ważne jest również, aby powoli i płynnie przechodzić z innymi rekomendacjami produktów, aby klienci nie byli zszokowani różnicą cen.

Zastosowanie up sellingu

Sprzedaż odwrócona jest wykorzystywana nie tylko w transakcjach twarzą w twarz, ale także w sklepach internetowych w kontaktach z klientami. Obok produktu, który jest zainteresowany kupującym, znajdują się inne sugestie. Na przykład, jeśli wybierzesz plastikową torbę, sklep podaruje Ci droższą torbę wykonaną ze skóry naturalnej. Zwiększy to zainteresowanie klientów innymi produktami. Często klienci nie są świadomi istnienia lepszego produktu, więc promocje służą jako wskazówka dla klientów i pomagają im zrozumieć lub odkryć potrzebę zaspokojenia produktu lub usługi. Jeśli więc dobrze się sprzedaje, zmotywuje Cię to do zakupu lepszego produktu.

Dlaczego warto korzystać z up sellingu

Proces sprzedaży i zakupu klienta, który kupuje określony produkt lub usługę (regularnie) bardzo różni się od czynności, które marka musi zapewnić potencjalnym nowym klientom. To jest siła up-sellingu. Dostarczanie droższych usług i produktów konsumentom, którzy znają i ufają Twojej marce, będzie skuteczniejsze i szybciej przyniesie efekty. Oznacza to większy i bardziej stabilny zwrot. Sprzedaż dodatkowa działa na kilka sposobów. Jednym z nich jest prosta czynność, zwłaszcza gdy klient sfinalizuje zakup, tuż przed naciśnięciem przycisku Zamów wyświetla się komunikat informujący o możliwości zakupu produktu. Jest to możliwe i na początku możesz pokazać, że jest taniej. Jak to właściwie działa? Po wykupieniu najtańszej subskrypcji klienci mogą otrzymywać powiadomienia, e-maile lub informację z panelu sterowania użytkownika, że mogą kupić wersję premium w specjalnej cenie. Lojalni, kochający markę i często kupujący to skarb każdej firmy e-commerce. Według ankiety przeprowadzonej przez Bain and Company, tego typu ludzie często wypełniają swoje koszyki zakupami większą wartością niż stali klienci. Według ankiety przeprowadzonej przez Smile.io klienci ci dokonują regularnych zakupów. Jeśli więc Twoja firma nie ma strategii upsellingu, może to być ogromna niewykorzystana szansa na zwiększenie zysków Twojego sklepu internetowego, zwiększenie satysfakcji i poziomu obsługi klienta.

Dla kogo up selling?

Nawet Twój sklep internetowy może łatwo skonfigurować rozwiązanie sprzedażowe, aby uwolnić potencjał Twojej marki i zwiększyć sprzedaż. Niekoniecznie musi to być skomplikowany mechanizm. Powinieneś zacząć od mniej złożonego rozwiązania i skorzystać z wielu możliwych opcji, aby znaleźć to, co ma największy wpływ na Twoją konwersję. Mimo ogromnych możliwości, niektóre organizacje e-commerce decydują się na skorzystanie z mechanizmu dostarczanego przez górę. Kampanie zazwyczaj obejmują dodawanie określonych elementów do koszyka, a następnie banerów, wyskakujących okienek lub ofert w postaci tekstu lub zdjęć. Jeśli chodzi o wzrost, powinieneś go używać, ponieważ może on więcej z niestandardowymi technologiami, których nie wprowadzili jeszcze Twoi konkurenci. Jeden z nich korzysta z powiadomień Web Push.

Up selling w praktyce

Dziś dobre produkty i wysokiej jakości usługi dają przewagę konkurencyjną nad innymi firmami na rynku. Niestety nie jest to już jedyny potrzebny element. Dodatkowym czynnikiem, który pomaga uzyskać przewagę konkurencyjną, jest skuteczna strategia sprzedaży. Dzięki temu firma może zwiększyć sprzedaż oferowanych produktów i usług. To pośrednio wpływa na wzrost zysków firmy. Dwie strategie, których głównym celem jest zwiększenie sprzedaży jednostkowej to upselling i upselling. Głównym celem tych strategii jest maksymalizacja przychodów z pojedynczej sprzedaży produktu lub usługi. Cross-selling, zwany również cross-sellingiem, to strategia, w której klienci oferują produkty (usługi) będące uzupełnieniem zakupionego produktu lub podstawowej usługi. Uzupełnieniem jest produkt (usługa) komplementarny w kontekście cross-sellingu. Ważną zasadą tej strategii poprawy sprzedaży jest to, że gdy oferujesz dodatkowe produkty, klient już kupił produkt bazowy, ale zakup nie został jeszcze zakończony. Sprzedaż krzyżowa jest wolna od ryzyka, ponieważ daje klientom możliwość zakupu pożądanego produktu i zwiększenia sprzedaży w ramach tej pojedynczej transakcji. . Przykładem sprzedaży krzyżowej jest sytuacja, gdy klient kupuje laptopa, a sprzedawca oferuje dodatkową mysz, torbę lub drukarkę.

Sprzedaż wzrostowa – doskonałe rozwiazanie

Sprzedaż wzrostowa to strategia zwiększania wartości produktów lub usług sprzedawanych klientom. Ta metoda jest stosowana, gdy klient kupił określony produkt (usługę), ale jeszcze nie sfinalizował zakupu. W tym momencie sprzedawca zaoferuje klientowi wyższą jakość lub klasę produktu, co będzie skutkowało wyższymi cenami. W efekcie zwiększa zyski z tego handlu. Ten rodzaj strategii może rozpocząć się od podstawowych produktów, których szukają klienci, i wymyślić produkty z zaawansowanymi funkcjami i klasami. Na późniejszym etapie przedstawiciele handlowi muszą obserwować klientów i ich reakcje na proponowaną zmianę. Ta metoda nie wchodzi w grę, ponieważ sprzedawca może skłonić klientów do sprzedaży droższego produktu lub usługi i doprowadzić do rezygnacji z zakupu. Przykładem gorącej wyprzedaży byliby klienci kupujący laptopa o „przeciętnej” specyfikacji i oczywiście taniego laptopa. W ramach tego podejścia sprzedawcy oferują droższe laptopy z większą liczbą funkcji i lepszymi specyfikacjami.

Cross selling i up selling

Zachowaj ostrożność przy korzystaniu z upsell, czyli zwiększ wartość swojego produktu. Po perswazji klient może rozpoznać zastosowanie technologii i stwierdzić, że tak dobry produkt jest zbędny. W efekcie klienci mogą urazić lub zdecydować się na zakup podstawowej wersji produktu. Cross-selling i upselling mogą faktycznie zwiększyć Twoje przychody ze sprzedaży, jeśli zostaną umiejętnie zastosowane. Umiejętność, której używają, polega na zrozumieniu, które produkty zwiększają ogólną korzyść konkretnego klienta. Sukces w sprzedaży krzyżowej oznacza sprzedaż właściwego produktu właściwemu nabywcy i zaspokojenie rzeczywistej lub pisemnej potrzeby. Korzystanie z ekipy nie jest niebezpieczne, ale klienci już dokonali zakupu, ale jeśli nadużyjesz rozładowania, możesz zapomnieć o zakupie droższej wersji produktu, takiej jak cena produktu. Produkt wysokiej jakości jest dla niego za wysoki. Zrozumienie, jak oceniać klientów i wiedzieć, czy oferować klientom rozszerzoną sprzedaż, jest bardzo ważne dla firm. Dlatego potrzeba doskonalenia technologii cross-sellingu i up-sellingu jest jednym z powodów, dla których wsparcie sprzedaży za pomocą CRM stało się tak popularne.

Co poza up sellingiem?

Poza up sellingiem istnieją jeszcze inne, skuteczne metody sprzedażowe.

Cross selling

technologia zapewniająca ulepszone lub bardziej zaawansowane rozwiązanie, które klient próbuje kupić. Ta technika jest często stosowana przed podjęciem ostatecznej decyzji o zakupie. Przykładowo, gdy klient chce kupić laptopa, proponują lepszy model (ponad 2 mln zł, ale więcej pamięci) lub oferują dodatkowe korzyści w postaci przedłużonej gwarancji. Inny przykład – gdy chcemy kupić nowy samochód, gdy handlowiec chce nas przekonać do zakupu wyższego modelu lub przynajmniej lepszej wersji urządzenia. Potem zadawał także pytania z tym związane, np. nasza ścieżka życia. Jeśli chcemy posłuchać muzyki, koniecznie musimy dopłacić za zestaw głośników. A jeśli masz małe dzieci, nie możesz obejść się bez klimatyzacji dwustrefowej, dzięki czemu nie wdmuchujesz zimnego powietrza w twarz, gdy jest gorąco. Zarówno w metodzie upsellingu, jak i cross-sellingu najważniejsze jest, aby kontekst, w którym produkt/usługa jest używany, odpowiadał rzeczywistej sytuacji klienta. Dlatego ważne jest jak najszersze uwzględnianie potrzeb klienta.

Down selling

Można powiedzieć, że kierunek do góry jest przeciwny do kierunku do góry. Firmy, które sprzedają online, w większości przypadków borykają się z problemami z porzuconym koszykiem. Aby temu zapobiec, powinieneś wprowadzić technikę sprzedaży, taką jak seri-down. To świetny sposób na zawarcie umowy w sytuacji, gdy klient chce zrezygnować z zakupu. Jeśli produkt lub usługa nie mieści się w jego zasięgu ekonomicznym, warto zaproponować bardziej przystępne rozwiązanie. Modele urządzeń o tych samych specyfikacjach lub podobne produkty. Na przykład kosmetyki mają niewielką objętość. W takim przypadku musisz upewnić się, że Twoi potencjalni klienci czują, że wybrana przez nich alternatywa odpowiada ich oczekiwaniom. Ponieważ odbiorca nie czuje straty, warto dać mu coś, co uzupełni rezygnację z droższego produktu. Na przykład kampania reklamowa push, Bezpłatna dostawa lub rabat na następny zakup. Kiedy warto również wysyłać powiadomienia push korzystając z rabatów? Na przykład, gdy potencjalny klient kliknie przycisk, aby usunąć produkt z koszyka lub nakieruje kursor na „X” i zamknie kartę przeglądarki.

 

Leave a Reply