Sales funnel – co to jest i jak go zbudować w sklepie internetowym?

Koncepcja sales funnel przetłumaczona na język angielski odnosi się do lejka sprzedażowego. Pojęcie to jest nową kreacją. Lejek sprzedażowy jest pojęciem typowo amerykańskim. Statystyki firmy Pardot zamieszczone na portalu deskera wykazują, że metoda ta bywa zapomniana:

  • 68% firm nie zidentyfikowało ani nie próbowało zmierzyć swojego lejka sprzedaży.
  • 65% firm nie zdefiniowało procesu ani zestawu narzędzi leadu sprzedażowego.
  • 79% leadów marketingowych nie przekształciło się w sprzedaż

Na podstawie statystyk możemy powiedzieć, że lejek sprzedażowy jest konceptem dość rzadko spotykanym w Stanach Zjednoczonych. Dziennikarze z portali marketingowych podsumowali powody braku zainteresowania powyższą metodą:

Budowanie lejka sprzedażowego to zapomniana koncepcja. Wiele osób unika tego typu metody. Widać to szczególnie w statystykach. Traktują strategię lejka jako niepotrzebny problem i stratę czasu.

Budowanie lejka sprzedażowego jest koncepcją zapomnianą. Wiele osób ucieka od tego rodzaju metody. Widać to w szczególności w statystykach. Strategię lejka uznają za zbędny problem i stratę czasu. Niektóre osoby nie wierzą w działanie lejka z uwagi na istnieje tej metody na rynku. Szukają nowych koncepcji, nowego podejścia do klienta. W przypadku lejka sprzedażowego nie jest on przepisem na 100% skuteczny marketing. Warto go traktować jako zestaw reguł, które mogą być przydatne w tworzeniu kampanii marketingowej.

 Co to jest lejek sprzedażowy?

Krótko mówiąc, jest to proces, który prowadzi od poznania firmy/marki/produktu do sprzedaży. Ma postać wizualnej ścieżki zakupowej, która dąży do ostatecznej sprzedaży produkty. Lejek składa się z kilku etapów. Zwykle jest podzielony na 3 części. Na każdym etapie lejka zawężamy grupę potencjalnych nabywców, by znaleźć klienta ostatecznego – gotowe i chętnego nabywcy na zakup.

W zrozumienia pojęcia lejek sprzedażowy warto posłużyć się przykładem aplikacji randkowych. Wyobraź sobie, że umawiasz spotkania na z 10 różnymi osobami. Na pierwszej randce odrzucasz 2 osoby. Na drugiej randce spotykasz tylko 8 potencjalnych partnerów, a temat rozmowy jest ten sam. Na trzecie spotkanie przychodzą tylko 2 osoby, które do Ciebie pasują. Tak działają lejki sprzedażowe.

Zwracasz uwagę całej rzeszy potencjalnych klientów, poznajesz się, wzbudzasz ich zainteresowanie, opowiadasz różne historie i na każdym etapie przybliżasz ich do sprzedaży. Po drodze niektórzy potencjalni klienci odpadają, ponieważ nie są zainteresowani – więc nie marnuj ich czasu, a oni nie marnują Twojego.

Nie robisz zmasowanego ataku z reklamą do wszystkich i może to zadziała. Za pomocą lejka budujesz relację z klientem.
Jak wspomniałem, lejki sprzedażowe od lat wykorzystywane są nie tylko w Internecie, ale również w sprzedaży w kanale tradycyjnym czy sprzedaży B2B. Różnią się formą, skutecznością czy poszczególnymi etapami. Skupię się tylko na lejkach online.

Etapy lejka

W idealnym świecie pierwsza reklama na Facebooku mogłaby sprzedać Twój produkt. Niestety, taki świat nie istnieje. Choć czasem można się pozytywnie zaskoczyć – szczęście nie lubi powtarzać. Lelek sprzedażowy jest w stanie zadziałać jak prawdziwy plaster na zrozumienie potrzeb klienta, w celu ich zbadania musimy znaleźć się na wierzchołku lejka często określanego jako TOFU lub Top of the Funnel. Są to działania, które pozyskują leady na tym etapie (lead magnet) to zazwyczaj:

  • posty (tutoriale, recenzje, wyjaśnienia, artykuły eksperckie)
  • audio (podcasty, audiobooki, opinie itp.)
  • wideo (jak coś zostało zrobione, instrukcja, tutorial, recenzja itp.)
  • infografiki
  • listy i streszczenia
  • raporty
  • glosariusze
  • prezentacje
  • wpisy (kopia + kreacja) odnoszące się do zainteresowań poza produktem

W skrócie: są to metody na przekazywanie informacji o charakterze tematycznym. Muszą do siebie komplementarnie pasować inaczej twój nabywca wychwyci niespójność. Metod na budowanie świadomości jest znacznie więcej. W kampaniach marketingowych można użyć tzw. zabawnego contentu. Pod warunkiem, że pasuje do naszej grupy i branży.

Ważne jest, aby kontaktować się bezpośrednio z ludźmi (e-mail, fun page, grupa) lub stworzyć możliwość skutecznego remarketingu. Możemy spróbować ponownie zareklamować się osobom, które kliknęły poprzednią, ale warto też tutaj ustalić pewne zasady, np. % przeczytanych treści obejrzanych wideo lub liczba odwiedzonych stron. Jeśli ktoś kliknął na nasz wpis, ale od razu go zostawił, efekty remarketingu dla takich odbiorców mogą być słabe.

Dobra rozpoznawalność marki podstawą sukcesu w biznesie

Na początku musisz pamiętać, aby poinformować klientów o swoim sklepie, marce lub konkretnej ofercie. To pierwszy etap budowania lejka sprzedażowego. W tym celu można wykorzystać różne akcje. Ważna jest tu nie tylko jakość, ale i ilość. Możesz korzystać z różnych płatnych reklam, takich jak Facebook Ads czy Google Ads, ale także np. współpracy z influencerami. Ważne jest, aby dotrzeć do jak największej liczby osób. Jednocześnie muszą pamiętać o sklepie lub marce. Najlepsze działania to takie, których efektem będzie to, że logo sklepu lub inny znak identyfikacyjny od razu skojarzy klienta z produktem lub rodzajem produktu. Ponieważ to sprawi, że klient chętnie wejdzie do sklepu, każdy lubi kupować rzeczy w znajomych miejscach. Stworzenie takiego skojarzenia sprawia, że sklep staje się znanym miejscem

Zainteresowanie ofertą

Kreowanie świadomości istnienia sklepu i marki to jedno. Kolejnym jest zainteresowanie konkretną ofertą sklepu. Tutaj ważna jest personalizacja oferty w taki sposób, aby trafiła do klienta, który może po prostu być nią zainteresowany. W dzisiejszych czasach narzędzia pozwalają dotrzeć z reklamami do specjalnie wybranych grup, uszeregowanych według wieku, statusu społecznego, miejsca zamieszkania czy zainteresowań. Dzięki temu możesz dotrzeć do klientów, którzy są najbardziej zainteresowani daną ofertą. Dzięki dobremu doborowi grupy docelowej znacznie zwiększają się szanse na przejście większej grupy do dalszej części lejka sprzedażowego.

Etapy oceny

Kolejnym etapem jest weryfikacja oferty. Musisz upewnić się, że klient zdecyduje się na zakup. Na zakup może wpłynąć m.in. konkurencyjna cena, szczegółowy opis produktu wraz z przeznaczeniem, niezbędne informacje techniczne czy instrukcja obsługi np. z video instruktarzem. Etap oceny może mieć dla klienta różne znaczenie. Wszystko zależy od jego preferencji. Na przykładzie pakietu oferty pewnej telefonii komórkowej, klienci rozpoczęli przenoszenie wszystkich usług do jednej sieci. Zaletą dla klienta w decyzji ofertowej pomogła wygoda użytkowania. Łącząc wszystkie usługi telekomunikacyjne w jeden pakiet klient mógł opłacić internet, telewizję i telefon u jednego dostawcy. Dodatkowo mógł liczyć na tańsze ceny poszczególnych usług. Otrzymywał także liczne benefity tj. telewizję w telefonie.

Ostateczny zakup

Tutaj dochodzimy do zakupu przedmiotu. Również i tutaj po stronie sklepu stoi duża odpowiedzialność. Warto upewnić klienta o sposobach wysyłki towaru, dostępności towaru a także formach płatności. Cały proces dokonywania transakcji musi być jak najprostszy i wymagać minimum formalności. Warto zapewnić takie udogodnienia jak zakupy bez rejestracji. Zakupy powinny odbywać na stronach, gdzie obsługa jest łatwa, prosta i przejrzysta. W celu odpowiedniego dostosowania stron do obecnych wymogów można posłużyć się neuromarketingiem.

Post-sprzedaż

To ostatni etap lejka sprzedażowego, ale wbrew pozorom jest niezwykle ważny i powinien być traktowany bardzo poważnie przez każdy sklep, przynajmniej jeśli chce mieć stałych, a nie jednorazowych klientów. Odpowiednia obsługa posprzedażowa, tj. obsługa zwrotów, reklamacji, a także niektórych ofert specjalnych czy zaciekawienie klienta w inny sposób sprawi, że będzie on wracał do sklepu. Może to obejmować np. prowadzenie działań w mediach społecznościowych lub pisanie ciekawych i angażujących treści na blogu.

Dno lejka w sprzedaży

BoFu to przedostatni etap, w którym musisz ostatecznie przekonać potencjalnego klienta do zakupu. Chodzi o budowanie zaufania oraz przygotowania i przedstawienia oferty. Tutaj może być istotne wykorzystanie dem, prezentacji lub przedstawienie referencji, czyli opinii osób, które już dokonały zakupu.

Lejek na ostatniej prostej

Dno lejka jest pozytywną decyzją zakupową. Opiera się ona na satysfakcji klienta. Produkt spełnia wszystkie potrzeby klienta można mu zaproponować możliwość powrotu do produktów lub usług. Prawidłowa realizacja zamówienia i dostawa zostają w pamięci. Ostateczną formą etapu mogą być podziękowania zakupowe, darmowa karta członkowska, która będzie uprawniała do rabatu na kolejne zakupy. Kwestia finalizacji zamówienia, powinna być powiązana z relacją posprzedażową, budowaniem porozumienia konsumenckiego. Podane patenty sprawią, że klient wróci.

Lejek sprzedażowy w zakupach online i e-commerce

Działanie lejka zakupowego jest najbardziej widoczne w sprzedaży internetowej. Identyfikacja etapów procesu zakupu produktu w witrynie jest znacznie prostsza niż w przypadku tradycyjnych warunków sprzedaży. Wpływ modelu atrybucji – czynników, które ostatecznie prowadzą do konwersji w witrynie (konkretny cel, taki jak zakup) przyczynia się do lepszego projektu lejka. Znając preferencje użytkownika możemy stworzyć wygodna platformę zakupową. Do budowy lejka w sprzedaży pomocny może być serwis clickfunnels.com, który szybko zyskał popularność na youtube. Serwis clickfunnels.com to narzędzie online, które umożliwia osobom bez umiejętności i wiedzy programistycznej budowanie lejków sprzedażowych online.

Błędy w trakcie tworzenia lejka sprzedaży

Teoretycznie stworzenie lejka jest sprawą prostą. W praktyce pojęcie lejka może przysporzyć nam wiele trudności. Pierwszym z nich jest empatia. Wejście w buty klienta nie zawsze jest sprawą prostą. W trakcie projektowania pierwszego lejka sprzedaży popełnić następujące błędy: brak dokładnej analizy potrzeb klienta, zbyt mała ilość konsumentów w danej grupie docelowej lub mało atrakcyjne cechy produktu lub usługi dla grupy docelowej.

Mam nadzieję, że powyższe tłumaczenie na polski przekonało Cię do podjęcia decyzji o posiadaniu własnego funnel. Dzięki naszym poradom sklepy internetowe będą bardziej nastawione na potrzeby klienta. Jako narzędzie optymalizacyjne lejek sprawi, że nie zapomnisz o wielu kwestiach promocji produktu.

Streszczenie

Lejek sprzedażowy to po prostu proces, który zaczyna się, gdy klient zostaje poinformowany o marce, a kończy się, gdy dokona zakupu. Chociaż tak naprawdę celem jest sytuacja, w której klient ponownie wraca do sklepu. To właśnie analiza poszczególnych etapów, weryfikacja sytuacji, w której klienci opuszczają sklep, pozwoli usprawnić wszystkie procesy składające się na lejek sprzedażowy. Dlatego tak ważne jest nie tylko właściwe planowanie, ale także stała kontrola i monitoring. Pozwala to na wprowadzanie ulepszeń, dzięki czemu więcej osób przechodzi przez wąską szyjkę lejka i wraca do ponownego zakupu.

 

 

Leave a Reply